اول از همه درباره کلمه کهن الگو باید توضیح دهیم. اگر داستان‌های قدیم هرکول و زئوس را شنیده باشید با داستان کهن‌الگوهای آشنایی دارید. یک روانشناس معظم به نام کارل گوستاو یونگ فهمید که این داستان‌های قدیمی که درباره خداهای یونان باستان است در واقع درباره یک ناخودآگاه جمعی صحبت می‌کند. در این داستان‌ها هر کدام از خداها در واقع مدل شخصیتی برخی از انسان‌ها بود. این یعنی خداهایی که در این داستان‌ها وجود داشتند در ناخودآگاه همه بشر ثبت شده‌اند و آنها را می‌شناسند.
خوب تا اینجای کار فهمیدیم منشا کلمه کهن الگو از علم روانشناسی است.
استفاده از روانشناسی در فروش
بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها به تمام علم‌های دیگر نگاه می‌کنند و هر چیز به درد بخوری پیدا کنند سریعا به دنیای مارکتینگ وارد می‌کنند. مگر میشود این دسته‌بندی جذاب آدم‌ها را کنار بگذارند؟ خوب پس دست به کار شدند و مفاهیم روانشناسی کهن‌الگو را چسباندن به سگمنتیشن مشتریان و یک مدل دسته‌بندی مشتریان برمبنای رفتار آنها درست کردند.
خیلی جالب است که بدانید فلان مشتری با شخصیت بیسار دوست دارد پشت سر هم به او زنگ بزنید ولی مشتری دیگر دوست دارد خودش تصمیم بگیرد که چکار کند. این مدل در تصمیم‌گیری ساخت پروفایل‌های مشتری خیلی موثر است. حالا برویم سراغ دانستن کهن الگوهای مشتری
درک کامل تر از کهن الگوهای مشتری
کهن الگوی مصرف کننده یا مشتری یک تعریف و شناخت از شخصیت مشتری ایده‌آل شماست که با تمرکز بر مدل رفتاری و رابطه آنها با یک محصول خاص تعریف میشود.
نکته مهم این است که اطلاعاتی در مورد نحوه رفتار مشتری ایده آل خود داشته باشید. خواسته‌هایش، نیازهایش، کمبودهایی که دارد و احساسی که در هنگام تعامل با یک فرد دارد را شناسایی کنید.
کهن الگوی مشتری بینش شما را درباره رفتار مصرف کننده را بیشتر می‌کند.
چرا کهن الگوی مشتری؟
دانستن اطلاعاتی در خصوص کاربر که مربوط به تیپ شخصیتی او میشود باعث میشود به مزایایی دسترسی پیدا کنیم که از دید ما مخفی بوده است. ما می‌توانیم پیش‌بینی‌هایی در خصوص رفتار، خواسته و نگرانی‌های کاربر کنیم.
از طرفی با دانستن آرکیتایپ مشتریانمان می‌توانیم مسیر هموار تری در تولید یا توسعه محصولات آینده یا نحوه تعامل با مشتریان خود داشته باشیم.
پس لازم است روی سوالاتی مانند مثال‌های زیر تمرکز کنیم:
- ویژگی های کلی مصرف کننده چیست؟
- هدف از استفاده از محصول چیست؟
- مصرف کننده هنگام استفاده از محصول روی چه چیزی تمرکز می کند؟
کهن الگو در مقابل پرسونا
شخص برندینگ، شخص خریدار یا پرسونا، یک شخصیت ساختگی است. این شخصیت شاخصه‌ها و ویژگی‌های خاصی دارد.
در تعریف پرسونا شما یک شخص فرضی را در نظر می‌گیرید که مشتری ایده‌آل شماست. این شخصیت فرضی بر اساس تحقیقات یا تصورات شما ساخته میشود و باعث میشود از لحاظ حسی مشتری را بهتر بشناسید. این عمل هم در ابتدای توسعه محصول استفاده میشود هم برای کمپین‌ها توصیه میشود که پرسونای خود را مشخص کنید. اگر بدانید به چه شخصی قرار است بفروشید ارائه بهتری خواهید داشت.
این کار از طرفی سرگرم کننده زیر هست زیر برای شخصیت خود یک نام، یک تصویر، نوع تفکر، دانش یا میزان درآمد را ثبت می‌کنید. سعی می‌کنید جزئیات بیشتری را بنویسید تا شناخت شما از پرسونای شما بیشتر باشد.
اما با توجه به کهن‌الگو می‌توانید اطلاعات رفتاری مشتری را کشف کنید، کشف کنید او کیست، چه نیازی دارد. این اطلاعات باعث میشود از بیش از پیش به مشتری خود نزدیک شوید.
تکمیل پرسونای خریدار
با پاسخ دادن به سوالات و پر کردن این نمودارها، می توانید پرسونای مشتری معامله خود را ایجاد کنید. بیایید شروع کنیم!
۱. مشخصات جمعیت شناختی
- نام
- جنسیت
- سن
- درآمد
- نوع مسکن
- سطح تحصیلات
- وضعیت تاهل
- فرزندان
- اشتغال
- سرگرمی ها
۲. مشخصات جغرافیایی
- کجا قرار دارند؟
- آنها کجا زندگی می کنند؟ شهری، برون شهری، روستایی؟
۳. مشخصات روانشناختی
این نکته به ارزش‌ها، احساسات، ادراکات، باورها و حتی علایق شخصیتی که در حال توسعه آن هستیم اشاره دارد.
- نگرش‌ها
- رفتارهای ارزشی
- فلسفه‌های زندگی
- عادات
برای درک بهتر این نکته، که از دیدگاه ما کلید ایجاد شخصیت خریدار است، ابزار ارزشمندی به نام نقشه همدلی را در زیر ارائه می‌کنیم.
نقشه همدلی یا empathy map
نقشه همدلی ابزاری است که می تواند آن حس منحصر به فرد را به پرسونای خریدار شما بدهد. با استفاده از آن، می‌توانید به دید عمیق‌تری از شخصیت مشتری ایده آل خود دست یابید.
در این نقشه، تمام روانشناسی شخصیت از ۶ سوال ساخته شده است:
- این بخش‌بندی مشتری یا همان market segment چه فکر و احساسی دارد؟
- این بخش‌بندی مشتری چه چیزی را می بیند؟
- بخش‌بندی مشتری چه می گوید؟
- بخش مشتری چه می شنود؟
- چه چیزی باعث درد این دسته از مشتریان می شود؟
- چه چیزی باعث افزایش بخش مشتری می شود؟
این مطلب ادامه دارد …
